Post-corona tijdperk zorgt voor een revolutie in het digitale retail landschap

De corona pandemie maakt duidelijk dat er een definitieve nieuwe waardeketen is ontstaan tussen fabrikant en retailer. Online kopen was al sterk groeiende maar is nu het nieuwe normaal geworden voor de consument. Waarom in drukke winkelstraten rondlopen en maar hopen dat de juiste maat voor jouw broek, sportschoen of colbert voorradig is? Eenmaal achter je beeldscherm heb je direct beet. Je voorkeurproduct wordt ook nog eens direct < 24 uur geleverd.

Wat zijn de consequenties van deze digitale versnelling voor de relatie tussen organisaties en hun klanten? Superieure digitale serviceconcepten maken het mogelijk voor fabrikanten om de klant rechtstreeks een op een en persoonlijk te bedienen. De Corona pandemie brengt het direct to consumer (D2C) concept in de 6e versnelling. In de diverse maatschappe;ijke discussies worden vragen gesteld of we straks weer terug gaan naar hoe het vóór de crisis was. Het antwoord zal snel komen maar ik denk het eerlijk gezegd niet. De relatie in de waardeketen tussen retail merkartikelen en de consument zal als gevolg van de Corona pandemie blijvend veranderen. Het startschot is reeds gezet.

Wat staat ons marketeers en communicatieprofessionals te wachten in het post-corona tijdperk?

In deze pandemie is de lokale detailhandel gestart met een revival. Kijk naar de vele posting op voornamelijk social media. De lokale winkel wordt weer gewaardeerd als nooit tevoren. Waar ligt dat nu aan? Beseffen we nu opeens wat de waarde is van ambacht en persoonlijke bediening? Of ligt de nadruk op de gunfactor en sympathie voor de hardwerkende detaillist? Of is men begaan met het persoonlijk leed van lokale ondernemers? Feit en realiteit is dat lokaal winkelen in 2021 gewoon blikt te zijn. De consument is naast kwalitatieve producten ook op zoek naar een persoonlijke benadering in de winkel. Een lach, een verhaal of gewoon een verrassing. Als lokale detaillisten de huidige gunfactor kunnen doortrekken dan staan we aan de vooravond van een fase van massaal lokaal kopen.  

Thuiswerken de basis voor veranderend koopgedrag consumenten

McKinsey heeft recent in 2021 onderzoek gedaan onder de Amerikaanse consumenten en daaruit blijkt dat bij meer dan 75% het winkelgedrag is veranderd en de consument overgestapt is op nieuwe merken. Dit had te maken met de volgende drie redenen: waarde, beschikbaarheid en gemak

Een andere belangrijke factor is het vertrouwen dat de consument heeft in een aanbieder. Bedrijven die optimaal gebruik maken van een e-commerce omgeving met de daarbij horende betaal- en levermethodes kunnen concurreren in het nieuwe normaal. De noodgedwongen oriëntatie op nieuwe verkoopkanalen dreef veel merkartikelfabrikanten richting direct-to-consumer. Dan volgt uiteraard de vraag; waarom is dat nog niet eerder gebeurd? Dat alles heeft te doen met sense of urgency. Eerst waren e-commerce, digitalisering en platformverkoop nog de snelle trend, nu lijkt D2C wel de enige overlevingsstrategie.

De fabrikant zet in op een 1-op-1 distributiestrategie

Hoewel we nog in de beginfase van de D2C-revolutie zitten, gaat de groei van deze verkoopwijze een belangrijke stempel drukken op het Retail landschap. De Corona pandemie brengt de D2C zoals eerder hier beschreven in de 6e versnelling.

Klassieke dienstverleners zoals groothandel of detailhandel moet als de wiedeweerga hun koers nu veranderen. Het is eten of gegeten worden. Een directe relatie met de klant verbetert de winstmarges van merkartikelfabrikanten door het schrappen van tussenhandelaren.

Voorbeelden van D2C strategie merkartikelfabrikanten

D2C biedt veel ruimte voor one-stop-shops met een personalisatie van customer journey. Voorbeelden van merkfabrikanten die rechtstreeks gaan zijn Van Bommel schoenen, Auping in slapen, Rivièra Maison in wonen, Auping met zijn matrassenlijn en Scotch & Soda in de modebranche. Recent heeft zelfs Heineken zijn eigen online bierwinkel gelanceerd onder de naam Beerwulf. Door voorwaarts te integreren, verbeteren merken hun marge en hebben ze meer controle over het merkimago en de klantervaring.

Verder zie je dat nieuwkomers op de markt vanaf het begin een rechtstreekse en volledig verticaal geïntegreerde strategie volgen. In de optiekbranche zijn Ace & Tate en Charlie Temple daar een goed voorbeeld van. Zij combineren eigen omzet met wholesale omzet en dagen hiermee de gevestigde orde uit. Een ander voorbeeld zijn de Experience Centers van keukenapparatuur leveranciers zoals Miele en Bosch/Siemens. Via deze Centers wordt de merkbeleving maximaal neergezet. Hier vindt (nog) geen verkoop plaats, maar er ontstaat wel een directe link tussen fabrikant en consument.

Winkels dienen hun meerwaarde te bewijzen aan klanten

Ondanks de opkomst van merken die direct-to-consumer gaan, zijn multibrandwinkels nog steeds kansrijk. Merken kunnen of willen nooit volledig afhankelijk zijn van de eigen verkoopkanalen. Dat maakt de merken namelijk kwetsbaar. De meeste merken kunnen immers niet bestaan zonder dit afzetkanaal.

Maar nu de lockdowns ten einde lopen dienen winkels weer opnieuw hun meerwaarde bewijzen aan de consument. Dit betekent dat ze niet allen verder moeten gaan met het louter verkopen van producten. De crisis biedt de kans om een loc downs beleving toe te voegen aan de winkelervaring. Een goed voorbeeld hierbij is de winkel van Fest in Amsterdam, waarbij je series kan kijken in een thuisbioscoop om de beste testervaring van hun meubilair te bieden.’

Daarnaast blijkt uit onderzoek dat de multibrand winkel voor meer dan de helft van de consumenten zowel fysiek als online nog steeds het favoriete aankoopkanaal is. De weg naar de eindklant wordt korter, specifieker en persoonlijker. Dit vraagt om aanpassingen, creativiteit en ondernemerschap. Denk aan personalisatie, thuisbezorging, hoogwaardige service, abonnementsvormen, huismerken en samenwerkingen voor schaalvergroting.

Het belooft een interessante wedloop te worden.

Photo by PhotoMIX Company from Pexels

Het belang van influencers in merkcampagnes

Ze uiten hun mening over je merk, voeren hierover discussies met hun achterban en nemen geen blad voor de mond op hun blogs; influencers. Deze invloedrijke personen kunnen ontzettend veel betekenen voor een organisatie. Maar breng deze mensen maar eens in kaart.

Voor veel organisaties blijkt het moeilijk om de juiste influencers te vinden en te activeren. Dit komt ook omdat er maar een klein deel van het digitale marketingbudget hiervoor wordt vrijgemaakt. Terwijl ze juist zoveel toegevoegde waarde kunnen bieden.

Invloedrijke cijfers!

Social influencers, bestaande uit slechts 16 procent van alle social media gebruikers, blijken verantwoordelijk te zijn voor 80 procent van alle sociale online buzz voor producten en diensten op het internet.  Een goed netwerk met deze influencers kan dus veel effect geven op de bekendheid van je merk, product of dienst!

Influencers hebben grote rol op de reputatie van uw bedrijf

Wie leest er nou niet een review voordat je bijvoorbeeld een vakantie boekt, product koopt, een dienst inhuurt of ergens uit eten gaat. Tegenwoordig wil iedereen zo goed mogelijk van te voren ingelicht zijn voordat we geld uitgeven.

Influencers kunnen daarom een belangrijke rol spelen voor de reputatie van een organisatie. Maar tot nu toe geven bedrijven weinig geld uit aan deze mogelijkheden. Maar 11 procent van het budget is voor het sponsoren van bloggers en andere influencers. Maar het medium “influencer” staat nog maar in de kinderschoenen.

Start met het bouwen van een warme relatie met je influencer

Organisaties hebben moeite om een waardevolle relatie op te bouwen met influencers. Zo is er regelmatig contact tussen beide om bijvoorbeeld winacties op touw te zetten. De blogger mag dan namens het bedrijf iets aan haar of zijn volgers weggeven. Hier ligt een kans voor beide partijen. De blogger verdient geld aan de gesponsorde content en meer mensen bekijken mogelijk de pagina. De organisatie krijgt de aandacht die het wil. vaak passen de voorstellen van de organisatie niet bij de doelgroep van de influencer. Dit is te voorkomen door meer aandacht aan de relatie te besteden.

Binnen online PR en marketing gelden in onze ogen vaak andere regels. Journalisten werken op een andere manier dan bijvoorbeeld populaire bloggers of invloedrijke Twitteraars. Niet alleen het vinden van de juiste online influencers is dus van belang, maar je moet ook weten je ze moet benaderen, als je wilt dat zij helpen je (toekomstige) klanten te bereiken. Hier moet alleen wel tijd en geld voor worden vrijgemaakt.

Lever informatie met juiste context aan

Goede beinvloeders zitten veelal in niches op bijvoorbeeld blogs, die niet goed gepresenteerd zijn in deze ranglijsten. Bedrijven hebben daardoor geen goed zicht op welke influencers ook echt veel voor hun kunnen betekenen. Door de focus te verschuiven naar het vinden van de juiste influencers, kun je veel meer impact hebben. Let bij de keuze van jouw influencer niet altijd op het aantal volgers dat iemand heeft of hoe populair hij of zij op dit moment is. Leg contact met jouw influencer en ontdek of hij of zij dezelfde waardes heeft als jouw merk en of er voldoende interactie is bij de berichten die worden geplaatst.

Ook blijkt dat veel social influencers op de verkeerde manier benaderd worden door bedrijven. Het contact is onpersoonlijk en de aangeboden informatie is vaak niet bruikbaar door een gebrek aan relevantie voor hun publiek. Influencers merken nog te vaak dat bedrijven niet weten met wie zij contact hebben. Social influencers willen dat de informatie die zij ontvangen van bedrijven allereerst relevant is voor hen en dus aansluit op hun interesses. Door inhoudelijke en relevante nieuwswaarde aan te bieden of de boodschap in een originele vorm aan te bieden is de kans groter dat jij als merk opvalt tussen de anderen. Daarnaast wordt een boodschap door deze influencers eerder opgepakt  als zij goed contact hebben met de zender.

Samenwerkingen met micro- en nano-influencers

De vraag naar micro- en nano-influencers groeit, omdat steeds meer merken de waarde van deze influencers inzien. Micro- en nano-influencers hebben een hogere engagement rate in vergelijking met mega-influencers, omdat het voor hen beter behapbaar is om op de reacties van volgers te reageren. Vanwege die interactie hebben zij doorgaans een betere relatie met hun publiek. Daardoor weten zij veel beter wat bij hen leeft en kunnen daar met gesponsorde berichten op inspelen.

Daarnaast bereik je als merk jouw doelgroep via zo’n influencer beter, omdat de doelgroep minder breed is. Tevens is een samenwerking voordeliger (uitzonderingen daargelaten) dan die met een mega-influencer. Vooral voor bedrijven die als gevolg van de coronacrisis meer op hun budget moeten letten is dit een voordeel.

Tip: heb je geen onbeperkt budget of wil je een specifieke doelgroep bereiken? Overweeg dan een samenwerking met een micro- of nano-influencer. Deze kun je vinden door ze te volgen via hashtags, via een platform voor influencer marketing en er zijn ook micro-influencers aangesloten bij een agentschap. Wil je toch een groter publiek bereiken? Kies dan voor een samenwerking met meerdere influencers.

Conclusie

Het vinden en het gebruik van online influencers kan een belangrijk instrument zijn. Het is daarvoor wel van belang dat de juiste influencer wordt uitgekozen, met de doelgroep die bij jouw product past. Een manier om de juiste influencers te kiezen is gebruik te gaan maken van bijvoorbeeld Peerreach.

Is de influencer gevonden, dan is het belangrijk om relevante content aan moet leveren vanuit een bepaalde context. Want hoe gerichter hun tweets en blogposts zijn afgestemd op je doelgroep, hoe hoger de groei van je bezoekersaantallen!

Foto door: Andrea Piacquadio